Prospecter les entreprises qui ne sont pas sur LinkedIn

Pourquoi LinkedIn passe à côté d'une grande partie du tissu local

LinkedIn est pensé pour les carrières et les métiers de bureau. Une fleuriste, un électricien, un restaurateur ou une kinésithérapeute n'a souvent pas de profil, ou un profil vide jamais consulté. Leur travail se fait avec les clients, pas dans un fil d'actualité, et leur visibilité passe par leur vitrine, leur fiche d'établissement et leur réputation dans le quartier.

Pour qui vend à ces entreprises, c'est une bonne nouvelle. Les concurrents qui ne prospectent que sur LinkedIn ne les atteignent jamais, et ces gérants sont moins sollicités sur ce canal que les cadres. Il suffit de chercher ailleurs et d'utiliser d'autres canaux.

Où ces entreprises sont visibles

Au lieu de chercher des personnes, cherchez des entreprises. Elles sont présentes là où leurs propres clients les cherchent.

• Les fiches d'établissement sur les cartes en ligne et les sites d'avis : presque chaque commerce, restaurant, artisan et cabinet en a une, avec téléphone, adresse, horaires, site et avis.
• Leur site internet, même sommaire : page contact, mentions légales, page « qui sommes-nous ».
• Les réseaux sociaux utilisés comme vitrine : restaurants, instituts de beauté, fleuristes et artisans y publient leurs réalisations et y répondent aux messages.
• Les annuaires et registres : Chambre de métiers et de l'artisanat, ordres professionnels, fédérations, annuaire officiel des entreprises.
• Les plateformes de réservation propres à leur métier : réservation de restaurants, prise de rendez-vous médicaux, plateformes de mise en relation avec des artisans.
• La rue, les marchés, les salons professionnels et les réunions de clubs d'entreprises.

Identifiez qui décide

Dans une petite entreprise, le décideur est presque toujours le gérant. Parfois un associé, une secrétaire de cabinet ou un membre de la famille gère les fournisseurs et l'administratif. Connaître son nom vous permet de vous adresser à lui personnellement, même en écrivant à une adresse générique.

Consultez les mentions légales ou la page de présentation du site, le registre officiel (qui indique les dirigeants), la fiche de l'annuaire professionnel, ou demandez simplement au téléphone : « Qui s'occupe habituellement de ce type de question ? ». En boutique, l'équipe vous dira volontiers quand le gérant est présent.

Les canaux qui fonctionnent avec ces entreprises

Adaptez le canal au métier et à la journée du gérant.

• La prospection téléphonique : artisans et commerçants décrochent souvent eux-mêmes. Évitez les coups de feu (le midi pour un restaurant, l'aube pour un boulanger), présentez-vous en une phrase et demandez un court rendez-vous.
• L'e-mail à l'adresse publiée : efficace pour les cabinets et professions libérales, et en suivi d'un appel ou d'une visite.
• La prospection terrain : très efficace pour les commerces, restaurants et salons. Passez à une heure calme, soyez bref, laissez une fiche d'une page et une carte de visite.
• Les messages sur leurs réseaux sociaux : acceptables quand l'entreprise les utilise clairement pour le contact professionnel ; appliquez les mêmes règles qu'à l'e-mail (vous identifier, rester pertinent, accepter un refus).
• Les événements et associations locales : unions commerciales, réunions de la CCI, salons. Les gérants y viennent pour rencontrer du monde, et la relance démarre à chaud.
• Les recommandations de leurs fournisseurs, experts-comptables ou voisins : dans le commerce local, le bouche-à-oreille circule vite.

Adaptez votre discours à leur réalité

Les gérants de TPE pensent concret : plus de clients, moins de temps au téléphone, moins de rendez-vous non honorés, la trésorerie, le personnel, la réputation. Parlez de cela, avec leurs mots, pas de « transformation digitale » ni de « synergies ».

Montrez que vous comprenez leurs contraintes : ils ne peuvent pas bloquer une heure en plein service, ils se méfient des engagements longs et ils achètent à des gens qu'ils peuvent rappeler. Une référence locale, un prix clair et une première étape courte et sans engagement lèvent plus de freins qu'une liste de fonctionnalités.

Enfin, respectez les règles. En France, contacter des professionnels par e-mail ou par téléphone au sujet de leur activité est possible sans consentement préalable, à condition de vous identifier et de leur permettre de refuser simplement. Prudence avec les entrepreneurs individuels dont le numéro affiché est un portable personnel : restez strictement professionnel et notez tout refus.

Où LeadsIt vous aide

LeadsIt est conçu pour ce type d'entreprises : il recherche dans les fiches d'établissement publiques par activité et par ville, puis récupère les e-mails, téléphones et réseaux sociaux que chaque entreprise publie sur son propre site, que quelqu'un y ait un profil LinkedIn ou non.

Questions fréquentes