Comment trouver des clients B2B près de chez vous

Commencez par une cible précise, pas « les commerces »

« Les entreprises locales », ce n'est pas une cible. Une boulangerie, un cabinet dentaire et une entreprise de plomberie n'ont ni le même budget, ni le même décideur, ni les mêmes problèmes. Si vous vous adressez à tous en même temps, votre message sera flou et personne n'aura l'impression qu'il lui est destiné.

Choisissez une catégorie pour laquelle vous avez déjà un résultat à montrer, ou dont vous savez formuler le problème en une phrase. Un webdesigner peut viser les restaurants sans réservation en ligne. Un expert-comptable, les artisans qui viennent de s'installer. Une entreprise de nettoyage, les cabinets médicaux, qui ont besoin d'un entretien régulier et traçable.

Définissez ensuite votre zone avec réalisme. Jusqu'où êtes-vous prêt à vous déplacer pour un rendez-vous ou une intervention ? Pour un service sur place, ce rayon est votre marché. Pour un service à distance, rester local aide quand même : mentionner un quartier, un fournisseur commun ou une rue que le gérant connaît rend le premier message beaucoup moins anonyme.

• Qui décide : le gérant, la secrétaire du cabinet, l'assistante de direction ?
• À quoi ressemble sa journée, et à quel moment est-il joignable ?
• Qu'est-ce qui le ferait changer de prestataire, ou en prendre un ?
• Pouvez-vous citer un client comparable, même un seul, comme référence ?

Constituez votre fichier : où trouver les entreprises locales

Une fois la cible choisie, il vous faut des noms. La plupart des entreprises locales apparaissent à plusieurs endroits publics, et croiser ces sources donne une vision plus complète qu'une seule.

• Les fiches d'établissement sur les cartes en ligne et les sites d'avis : nom, adresse, téléphone, site web, horaires et avis pour la plupart des commerces et cabinets.
• Les annuaires d'entreprises et le registre officiel (annuaire des entreprises, Pappers, Societe.com) : raison sociale, SIREN, code NAF, adresse du siège.
• Les ordres et fédérations professionnelles : beaucoup publient l'annuaire de leurs membres (architectes, experts-comptables, avocats, kinés).
• La CCI et la Chambre de métiers et de l'artisanat : listes d'adhérents, événements, annonces de créations d'entreprise.
• Les unions commerciales, clubs d'entreprises et espaces de coworking : leurs membres sont souvent listés sur leur site.
• Votre propre rue : arpenter une zone commerçante pendant une heure révèle des entreprises quasi invisibles en ligne, qui sont parfois justement celles qui ont besoin d'aide.

Repérez les signaux qui montrent un besoin

Une liste de noms n'est que la matière première. Ce qui en fait des prospects, c'est une raison de contacter chacun maintenant. Ces raisons se voient souvent de l'extérieur, à condition de regarder attentivement.

Pour un service numérique, vérifiez si l'entreprise a un site, s'il s'affiche correctement sur mobile, si elle propose la réservation en ligne alors que ses concurrents le font, et combien d'avis elle a par rapport aux établissements voisins. Pour un service physique, regardez la devanture, les horaires, des travaux récents, un nouveau local ou une annonce de recrutement. Une entreprise qui vient d'ouvrir, de déménager ou de s'agrandir est plus susceptible de choisir de nouveaux prestataires.

Notez ce signal à côté de chaque nom. Il deviendra la première phrase de votre message : « J'ai vu que votre cabinet ne propose pas encore la prise de rendez-vous en ligne » est bien plus parlant que « J'aide les entreprises à se développer ».

Choisissez le bon canal pour chaque contact

Il n'existe pas un seul bon canal. Chacun convient à un type d'entreprise et à une étape différente de la relation.

• L'e-mail : adapté aux cabinets, agences et professions libérales qui lisent leur messagerie. Restez court, personnel, et laissez une porte de sortie facile.
• La prospection téléphonique : efficace pour les artisans et commerçants qui décrochent eux-mêmes. Appelez en dehors des coups de feu et demandez un court rendez-vous, pas une vente.
• La prospection terrain : très efficace pour les commerces, restaurants et salons. Passez à une heure calme, laissez une carte ou une fiche d'une page, puis relancez.
• Les événements : petits-déjeuners de la CCI, salons professionnels, réunions de clubs d'entreprises. Vous rencontrez plusieurs gérants en une soirée et la relance se fait à chaud.
• Le bouche-à-oreille : demandez à chaque client satisfait quels autres chefs d'entreprise il connaît. Une recommandation vaut souvent mieux que n'importe quel message à froid.

Une routine hebdomadaire simple

Trouver des clients est surtout une question de régularité. Une routine modeste tenue chaque semaine rapporte plus qu'une grosse campagne abandonnée au bout de quinze jours.

1. Ajoutez à votre fichier de prospection un lot de nouvelles entreprises de votre cible et de votre zone, chacune avec un signal observé.
2. Envoyez des messages personnalisés ou passez des appels à une partie de ce lot, en citant le signal.
3. Relancez une fois, quelques jours plus tard, ceux qui n'ont pas répondu. Arrêtez-vous là en l'absence d'intérêt.
4. Réservez un créneau par semaine au terrain : une visite, un événement ou un café avec un client qui peut vous recommander.
5. Consignez chaque réponse, objection et rendez-vous dans un tableur ou un CRM, et ajustez votre message à ce que les gens vous disent réellement.

Restez dans les règles

En France, la CNIL autorise la prospection par e-mail auprès de professionnels sans consentement préalable, à condition que le message soit en rapport avec leur activité, qu'ils sachent qui vous êtes et pourquoi vous les contactez, et qu'ils puissent refuser simplement les envois suivants. Les adresses génériques de type contact@ sont considérées comme des coordonnées de l'entreprise. Les règles varient d'un pays à l'autre : renseignez-vous avant de prospecter à l'étranger. Notre guide sur la prospection B2B et le RGPD détaille tout cela.

Où LeadsIt vous aide

LeadsIt peut prendre en charge la constitution du fichier : vous indiquez un type d'entreprise et une ville, et il retrouve les établissements dans les fiches publiques avec les e-mails et téléphones publiés sur leur propre site, ainsi que des signaux comme l'absence de site ou le faible nombre d'avis. Le choix de la cible, le message et la relance restent votre travail.

Questions fréquentes