Script de prospection téléphonique : la trame d’appel complète

Avant de décrocher : objectif, fiche et créneau

L’objectif d’un appel de prospection n’est pas de vendre, c’est d’obtenir un rendez-vous ou une information datée (qui décide, quand le contrat se termine). Préparez une fiche par entreprise avant la session, pas pendant :

• nom de l’établissement, ville, téléphone publié ;
• un constat concret et vérifiable : pas de site, site non adapté au mobile, pas de réservation en ligne, peu d’avis ;
• le nom du gérant s’il figure sur le site ou les mentions légales ;
• une case pour le résultat et la date de rappel.

Appelez par sessions d’une heure, téléphone en main et fiches ouvertes, hors des heures de rush du métier : pas un restaurant à midi, pas un cabinet en pleine consultation. Pour construire la liste, voyez créer un fichier de prospection et trouver le téléphone d’une entreprise.

Passer le barrage du standard

La personne à l’accueil filtre, mais elle sait qui décide. Ne lui faites pas un pitch : posez une question courte à laquelle elle peut répondre.

Bonjour, [prénom] de [entreprise], à [ville]. Une question rapide : qui s’occupe de [votre site internet / l’entretien des locaux / vos réseaux sociaux] chez vous ?

… D’accord, merci. Est-ce que [prénom du décideur] est disponible, ou quel est le meilleur moment pour le joindre ?

C’est au sujet de [votre fiche en ligne / votre site / l’entretien de vos bureaux]. J’ai remarqué [constat précis] et j’aimerais savoir si c’est un sujet pour [prénom]. Deux minutes suffisent.

Si la réponse est « il n’est pas là », demandez un créneau, pas un rappel : « Plutôt demain en fin de matinée ou jeudi après 14 h ? » Notez le prénom de la personne à l’accueil et utilisez-le au rappel.

L’accroche : vingt secondes, un constat, une question

Votre interlocuteur se demande qui vous êtes et pourquoi lui. Répondez aux deux, puis rendez-lui la parole.

Bonjour [prénom], [votre prénom], [votre métier] à [ville]. Je vous appelle parce qu’en cherchant des [métier] à [ville], je n’ai pas trouvé de site pour [nom de l’entreprise] : les clients qui vous cherchent sur leur téléphone tombent sur vos voisins. Je ne sais pas si c’est un sujet pour vous en ce moment, d’où mon appel : comment vos nouveaux clients vous trouvent-ils aujourd’hui ?

Bonjour [prénom], [votre prénom], de [entreprise], entreprise de propreté à [ville]. Nous entretenons des bureaux dans votre quartier. Je ne vous appelle pas pour un devis aujourd’hui, mais pour savoir comment se passe l’entretien chez vous et quand votre contrat actuel arrive à échéance.

Finissez toujours par une question ouverte. Un « ça vous intéresse ? » invite un non.

Les questions de découverte

Trois ou quatre questions suffisent. Écoutez, notez les mots exacts : vous les reprendrez dans votre proposition.

1. « Comment vos nouveaux clients vous trouvent-ils aujourd’hui ? » (ou : « Qui s’occupe de l’entretien aujourd’hui ? »)
2. « Qu’est-ce qui vous agace le plus dans la situation actuelle ? »
3. « Si vous deviez changer quelque chose, ce serait quand ? » (date de fin de contrat, saison creuse, ouverture)
4. « Qui d’autre participe à la décision ? »

Si la personne n’a aucun problème et aucune échéance, ne forcez pas : demandez si vous pouvez la rappeler dans quelques mois et notez la date dans votre CRM.

Les objections et quoi répondre

Une objection au téléphone n’est pas toujours un refus définitif : c’est parfois une façon de raccrocher poliment. Reconnaissez-la, posez une question, proposez un pas plus petit.

Après deux objections sur le même appel, arrêtez et proposez de rappeler plus tard. Si la personne demande à ne plus être appelée, notez-le et respectez-le : c’est aussi ce qu’attend la CNIL en prospection B2B.

Le message vocal

Un message vocal ne vend rien ; il rend votre nom familier pour le prochain appel ou le prochain e-mail. Moins de trente secondes, numéro dit deux fois, lentement.

Bonjour [prénom], [votre prénom] de [entreprise], à [ville]. Je vous appelle au sujet de [constat précis sur leur entreprise]. J’ai une idée simple à vous proposer, ça prend deux minutes. Vous pouvez me joindre au [numéro], je répète : [numéro]. Je vous envoie aussi un court e-mail. Bonne journée.

Envoyez l’e-mail annoncé dans l’heure : objet court, le constat, une question, votre signature. Les modèles d’e-mail de prospection pour les commerces font l’affaire.

Prendre le rendez-vous et le confirmer

Proposez deux créneaux précis, jamais « quand vous voulez ». Indiquez la durée, le lieu (sur place ou en visio) et ce que la personne y gagne.

Je vous propose qu’on se voie 20 minutes : je vous montre [maquette / grille de visite / exemples sur votre secteur] et vous me dites ce qui vous parle. Mardi 9 h 30 ou jeudi 16 h, qu’est-ce qui vous arrange ?

Bonjour [prénom],

Merci pour notre échange. Je confirme notre rendez-vous [jour] à [heure], [à votre adresse / en visio : lien].

Je viendrai avec [ce que vous apportez]. Si quelque chose change, il suffit de répondre à ce message.

[prénom], [entreprise], [téléphone]

Le suivi : aucun appel sans date

Chaque appel se termine par une date dans votre agenda ou votre CRM : rappel, relance après envoi, échéance du contrat actuel. Sans cette date, l’appel est perdu.

• Pas de réponse : trois tentatives à des jours et horaires différents, puis un e-mail.
• Envoi de documentation : rappel deux ou trois jours après, à l’heure annoncée.
• Devis envoyé : relance téléphonique, puis par e-mail avec les modèles de mail de relance prospect.
• Refus avec échéance : rappel un ou deux mois avant la date.

LeadsIt aide sur la partie liste et suivi : il trouve les entreprises d’un métier dans une ville avec le téléphone qu’elles publient, signale celles sans site ou avec peu d’avis, et garde notes et rappels dans un CRM intégré. Pour d’autres trames par métier, voir l’Académie LeadsIt.

Questions fréquentes

Sources

• CNIL — Prospection commerciale par téléphone (hors automate d’appel) : quelles sont les règles ?